همهی بنیانگذارهای استارتاپ آرزو دارن یه کسبوکارِ بزرگ مثل اپل و گوگل و فیسبوک بسازن. ولی چیزی که ما توی دورههای کسبوکار و مدیریت و دانشگاه یاد میگیریم، بیشتر روشهاییه برای توسعهی کسبوکار توی هوای آفتابی، یعنی وقتی همهچی روبهراهه. جالبه که این غولها تقریباً هیچکدوم از این مدلهای سنتی استفاده نکردن؛ دلیلِ اصلیِ موفقیتشون این بوده که تونستن نمایی رشد کنن و به یکی از بزرگهای صنعتشون تبدیل بشن. توی این نوشته چهار عاملِ رشدِ سریعِ کسبوکار رو برات میگم که اگه میخوای کسبوکارت نمایی رشد کنه، موقعِ طراحیِ مدلِ کسبوکارت باید حواست بهشون باشه.
۱. اندازهی بازار
باید بدونی مشتریِ محصولت کیه و نهایتاً چند تا مشتریِ قابلِ جذب داری و این چه گردشِ مالی برات میسازه. مثلاً اگه یه محصولِ بومی برای بازارِ ایران بسازی، عملاً تعدادِ مشتریهات از چند میلیون نفر بیشتر نمیشه. حالا اگه این محصول سالی یه بار خریده بشه و هزار تومن سود بده، با فرضِ اینکه نهایتاً ۱۰ میلیون مشتریِ فعال داشته باشی، کسبوکارت سالی بیشتر از ۱۰ میلیارد تومن سود نمیکنه. پس این کسبوکار احتمالاً هیچوقت نمیتونه بیشتر از این رشد کنه.
نکتهی بعدی اینه که آیا میتونی بازارِ کسبوکارت رو گسترش بدی؟ مثلاً اپل اولش از کامپیوتر شروع کرد، بعد موبایل و پخشکنندهی موسیقی و چیزهای دیگه هم به محصولاتش اضافه شد و یه سهمی از بازارهای دیگه رو هم گرفت.
۲. توزیعِ محصول
معمولاً بودجهی هر کسبوکاری محدوده و نمیتونیم میلیاردها تومن خرجِ تبلیغات و پخشِ محصول کنیم. از طرفی اگه رشدمون آهسته باشه، محصولمون ممکنه کپی بشه و رقیب جامون رو بگیره و یکهتازِ صنعت بشه و ما رو کنار بذاره. اینجا دو تا عامل میتونه کمکمون کنه:
یکیش استفاده از شبکههای موجوده برای پخشِ محصولت. مثلاً حتماً دیدی که ویدیوهای خروجیگرفتهشده با نرمافزارهای ادیتِ موبایل مثل CapCut و InShot و KineMaster یه واترمارک روی ویدیو میذارن که معلوم بشه با این نرمافزارها ادیت شدن، و آخرش هم با یه کلیک میتونی ویدیو رو توی شبکههای اجتماعی به اشتراک بذاری. منتشرشدنِ این ویدیوها توی اینستاگرام و یوتیوب باعث میشه آدمهای بیشتری با این نرمافزارها آشنا بشن و نصبشون کنن.
راهِ بعدی همهگیرشدنِ محصوله. یعنی یه کاری کنی که کاربرهای فعلی، بقیه رو هم به استفاده از محصول دعوت کنن. مثلِ همون بخشِ «معرفی دوستان» که وقتی دوستت رو دعوت میکنی، به هر دوتون امتیاز یا هدیه میده. اگه یادت باشه، اسنپ اولش از همین تکنیک استفاده میکرد و به هر دو طرف سفرِ رایگان میداد. اگرم یادت نباشه، احتمالاً یه نفر برات لینکِ عضویت در همستر و داگز و بقیهی باتهای تلگرامی رو فرستاده.
۳. حاشیهی سودِ ناخالصِ بالا
حاشیهی سودِ ناخالص یعنی میزانِ فروش منهای هزینهی تمامشدهی کالا، و هرچی این عدد بالاتر باشه کسبوکارت سریعتر رشد میکنه، چون سرمایهی بیشتری دستت میمونه. مثلاً فکر کن یه محصول مثل آدامس تولید میکنی که هزینهی تولیدش ۵ هزار تومنه و ۷ هزار تومن میفروشیش؛ اینجا حاشیهی سودِ ناخالصت ۲ هزار تومنه. حالا فکر کن یه آدامسِ خاص با طراحی یا ویژگیِ ویژه تولید میکنی که بازم ۵ هزار تومن خرجِ تولیدشه ولی میتونی ۱۵ هزار تومن بفروشیش؛ اینجا حاشیهی سودت میشه ۱۰ هزار تومن، یعنی پنج برابرِ حالتِ قبل. هرچی این عدد بالاتر باشه، سرعتِ رشدِ کسبوکارت بیشتر میشه، و این موضوع توی محصولاتِ خدماتی خیلی بیشتره. مثلاً اگه ساختِ یه دورهی آموزشیِ آنلاین ۵۰ میلیون خرج برداره و یک میلیون تومن فروخته بشه، بعد از ۵۰ مشتریِ اول دیگه هزینهای نداری و هر خریدارِ بعدی یه میلیون تومن سودِ خالص برات داره.
۴. اثرِ شبکهای
این عامل یکی از مهمترین دلیلهای موفقیتِ غولهای فناوریِ امروزه. اثرِ شبکهای خیلی ساده یعنی هرچی کاربرهای یه محصول یا سرویس بیشتر بشن، اون محصول برای بقیه ارزشمندتر میشه. بیشترِ ما از اینستاگرام و تلگرام و واتساپ استفاده میکنیم چون دوستها و آدمهایی که توی کلِ دنیا میشناسیم ازشون استفاده میکنن، کلی مطلب توشون هست و آدمهای زیادی هستن که دوست داریم محتواشون رو دنبال کنیم. دقیقاً به همین دلیله که هیچ شبکهی اجتماعیِ ملیای نمیتونه جای نمونههای بینالمللی رو بگیره، یا حتی نمونههای بینالمللی مثل تردز هم نتونستن جای توییترِ سابق یا همون ایکس رو بگیرن و کاربرها هنوز از همون پلتفرم استفاده میکنن. خیلی از محصولها و خدمات این ویژگی رو ندارن؛ مثلاً یه دورهی آموزشیِ آنلاین با زیادشدنِ دانشجوهاش اثرِ شبکهای پیدا نمیکنه و فقط ممکنه یهکم اعتبارش بیشتر بشه. ولی تعدادِ رانندهها و مسافرها توی پلتفرمی مثل اسنپ و تپسی دقیقاً اثرِ شبکهای میسازه: هرچی راننده بیشتر باشه، مسافرها سریعتر راننده پیدا میکنن و سفرِ ارزونتری دارن؛ و هرچی مسافر بیشتر باشه، رانندهها سفرِ بیشتری میگیرن و درآمدشون بالاتر میره. اگه یه طرفِ کار کم باشه، بهخاطرِ ناکارآمدی کسی ازش استفاده نمیکنه؛ دقیقاً مثلِ وقتهایی که هرچی درخواستِ سفر میزنیم هیچ رانندهای قبول نمیکنه و آخرش میریم سراغِ آژانس.
جمعبندیِ عوامل رشدِ سریعِ کسبوکار
حالا که با این چهار عامل، یعنی اندازهی بازار و توزیعِ محصول و حاشیهی سودِ ناخالصِ بالا و اثرِ شبکهای آشنا شدی، ببین چطور میتونی یکیدوتاشون رو توی مدلِ کسبوکارت پیاده کنی یا موقعِ طراحیِ محصول و خدماتی که توی ذهنته ازشون استفاده کنی. اگه برای این کار به همفکری و کمک نیاز داشتی، میتونی یه جلسهی مشاوره بذاری.