فروشنده‌ی دیجی‌کالا شدن سخت‌ترین بخش کار نیست. سخت‌ترین بخش اینه که کالات روی سایت هست، دیده هم می‌شه، ولی سفارش نمیاد. توی این نوشته می‌گم چرا این اتفاق می‌افته و برای درست کردنش چی کار باید بکنی.
فروش در دیجی‌کالا با فروش روی پیج خودت چه فرقی داره؟
وقتی روی سایت یا پیج خودت می‌فروشی، همه‌ی کارها با خودته. باید کاری کنی که دیده بشی، اعتماد بسازی و خرید رو نهایی کنی. توی دیجی‌کالا وضعیت فرق می‌کنه، چون دیجی‌کالا از قبل بازدیدکننده داره و مشتری اول سراغ دیجی‌کالا اومده نه سراغ تو. یعنی سخت‌ترین قسمت کار، کشوندن آدم‌ها به یک جای مطمئن برای خرید، از دوشت برداشته شده. ولی در عوض یک سختی دیگه اضافه می‌شه، اینکه تو دیگه تنها فروشنده نیستی و درست کنار کالای تو ده‌ها نفر دیگه همون کالا رو می‌فروشند.
برای اینکه بفهمی این رقابت چقدر جدیه، یک عدد رو نگاه کن. طبق گزارش سالانه‌ی خود دیجی‌کالا، سهم فروشنده‌هایی مثل تو در بعضی دسته‌ها مثل کالای دیجیتال و پوشاک تا حدود ۹۵ درصد کل فروش رسیده و در دسته‌های دیگه مثل ورزشی و آرایشی حدود ۸۰ درصده. یعنی دیجی‌کالا در عمل یک فروشگاه بزرگ نیست، یک بازار شلوغ از هزاران فروشنده‌ست که تو یکی از اون‌هایی.
پس دیجی‌کالا فقط دیده شدن رو بهت می‌ده. انتخاب شدن هنوز کاملا کار خودته، و همین‌جاست که خیلی از فروشنده‌ها اشتباه می‌کنند، چون خیال می‌کنند حالا که دیجی‌کالا مشتری رو آورده کار تمومه.
چرا کالات دیده می‌شه ولی سفارش نمیاد؟
روی دیجی‌کالا وقتی چند فروشنده یک کالای کاملا یکسان رو می‌فروشند، همه‌شون توی یک صفحه‌ی محصول قرار می‌گیرند و دیجی‌کالا فقط یکی از اون‌ها رو به خریدار پیشنهاد می‌ده. به این حالت می‌گن پنجره‌ی خرید یا Buy Box. هر فروشنده‌ای که دیجی‌کالا پیشنهادش بده اکثر سفارش‌های اون کالا رو می‌گیره، چون بقیه‌ی فروشنده‌ها می‌رن پایین توی فهرست «سایر فروشنده‌ها» که تقریبا کسی بازش نمی‌کنه.
فکر کن یک کالای پرتقاضا آوردی، قیمتت هم بد نیست، ولی چند هفته می‌گذره و می‌بینی سفارش خیلی کمه. می‌ری روی صفحه‌ی محصول و تازه می‌فهمی دیجی‌کالا فروشنده‌ی دیگه‌ای رو پیشنهاد داده و اسم تو رفته پایین، جایی که خریدار عادی اصلا تا اونجا اسکرول نمی‌کنه. کالات روی سایت هست و دیده هم می‌شه، ولی چون دیجی‌کالا تو رو به خریدار پیشنهاد نمی‌ده، انگار اصلا نیستی. این‌جاست که آدم، اشتباهی نتیجه می‌گیره «دیجی‌کالا جواب نمی‌ده»، درحالی‌که مشکل یک نقطه‌ی خیلی مشخصه.
رقابت سر همین یک جایگاه هم شوخی نیست. طبق همون گزارش، تعداد کسب‌وکارهای فعال روی دیجی‌کالا از ۶۱ هزار عبور کرده. یعنی سر هر کالای پرفروش با گروه بزرگی از فروشنده‌ها رقابت می‌کنی، و صرف داشتن کالا هیچ فروشی رو تضمین نمی‌کنه.
دیجی‌کالا کدوم فروشنده رو پیشنهاد می‌ده؟
برخلاف تصور رایج، فقط ارزون‌ترین رو پیشنهاد نمی‌ده. دیجی‌کالا برای این انتخاب چند چیز رو با هم می‌سنجه:
- قیمت رقابتی، نه کف بازار. قیمت مهمه ولی تنها معیار نیست، پس لازم نیست خودت رو توی یک جنگ قیمتی بندازی که آخرش سودی برات نمی‌مونه.
- امتیاز فروشندگی. ارسال به‌موقع، لغو نکردن سفارش و کم بودن مرجوعی امتیازت رو بالا می‌بره، و همین امتیاز یکی از اصلی‌ترین چیزهاییه که باعث می‌شه دیجی‌کالا تو رو پیشنهاد بده.
- سرعت ارسال. هرچه کالا زودتر به دست مشتری برسه، مثلا وقتی از انبار خود دیجی‌کالا ارسال می‌شه، شانست بیشتره، چون دیجی‌کالا رضایت خریدار رو مقدم می‌دونه.
- موجودی که تموم نشه. لحظه‌ای که موجودی‌ات صفر بشه دیجی‌کالا رقیبت رو پیشنهاد می‌ده، و برگردوندن این جایگاه سخت‌تر از نگه داشتنشه.
فکر کن دو نفر یک قابلمه‌ی کاملا یکسان رو می‌فروشند. یکی قیمتش کمی بالاتره ولی امتیاز فروشندگیش خوبه و کالا رو از انبار دیجی‌کالا فردا می‌رسونه. اون یکی چند هزار تومان ارزون‌تره ولی چند بار دیر فرستاده و امتیازش پایین اومده. توی بیشتر این حالت‌ها دیجی‌کالا فروشنده‌ی اول رو پیشنهاد می‌ده، چون از نگاه دیجی‌کالا یک خریدار راضی که سر وقت کالاش رو گرفته ارزشش بیشتر از چند هزار تومان تخفیفه.
یک چیز دیگه هم هست که خیلی‌ها ازش غافل‌اند، محتوای صفحه‌ی محصول. عنوان دقیق، عکس درست و مهم‌تر از همه جواب دادن به پرسش‌ها و دیدگاه‌های خریدارها تردید یک غریبه رو کم می‌کنه. حتی وقتی دیجی‌کالا تو رو پیشنهاد می‌ده، یک صفحه‌ی محصول ضعیف باعث می‌شه آدم‌ها بدون خرید رد بشن، که همون ریزش آخرین مرحله‌ی خریده.
خطر وابسته شدن به یک کانال
تا این‌جا حرف سر بیشتر فروختن بود، ولی یک ریسک بزرگ هم هست. اگه کم‌کم به جایی برسی که تمام فروشت از دیجی‌کالا بیاد، کل درآمد کسب‌وکارت رو به کانالی سپردی که مال تو نیست. یک تغییر در نرخ کمیسیون، یک تغییر قانون، یک محدودیت روی حساب فروشندگی یا یک جنگ قیمتی سنگین می‌تونه یک‌شبه این درآمد رو کم کنه و تو هیچ کنترلی روش نداری.
یک کسب‌وکار سالم دیجی‌کالا رو یکی از کانال‌هاش می‌بینه، نه تنها کانالش. کار عملی‌ات اینه که از همین فروش دیجی‌کالا برای ساختن کانال‌های دیگه استفاده کنی، توی چارچوب قوانین دیجی‌کالا مشتری راضی رو با برند خودت آشنا کنی، و کاری کنی که بسته شدن یک کانال آخر کسب‌وکارت نباشه.
جمع‌بندی
فروش در دیجی‌کالا با ثبت‌نام کردن یا ارزون‌ترین بودن به دست نمیاد. هدفت اینه که دیجی‌کالا تو رو به خریدار پیشنهاد بده، و این با قیمت منطقی و امتیاز فروشندگی خوب و ارسال سریع اتفاق می‌افته. بعدش هم باید همین جایگاه رو نگه داری. پس اگه کالات روی سایت هست ولی سفارش نمیاد، اول برو ببین دیجی‌کالا کدوم فروشنده رو پیشنهاد می‌ده. تا وقتی دیجی‌کالا تو رو پیشنهاد نده، بقیه‌ی کارها هیچ فرقی ایجاد نمی‌کنند.