چند ساله کسب‌وکارت می‌چرخه، مشتری داری و فروشت هم بد نیست. ولی اگه ازت بخوان روی یک صفحه بنویسی مشتری اصلیت دقیقا کیه، بابت چی بهت پول می‌ده و از هر سفارش بعد از کم کردن هزینه‌ها چقدر برات می‌مونه، احتمالا جواب چند تاشون رو نمی‌دونی.
بوم مدل کسب و کار همین صفحه‌ست. الکساندر استروالدر طراحیش کرد و کل کسب‌وکار رو توی ۹ خانه‌ی کنار هم نشون می‌ده تا ببینی این بخش‌ها با هم جور درمیان یا نه.
۹ خانه‌ی بوم و سوالی که هر کدوم جواب می‌ده
هر خانه‌ی بوم جواب یک سوال درباره‌ی کسب‌وکار خودته:
- بخش‌های مشتری. مشتری اصلیت دقیقا کیه.
- ارزش پیشنهادی. مشتری بابت حل شدن چه مشکلی بهت پول می‌ده.
- کانال‌ها. مشتری از کجا با تو آشنا می‌شه و محصولت چطور به دستش می‌رسه.
- ارتباط با مشتری. بعد از اولین خرید چه کاری می‌کنی که مشتری دوباره برگرده.
- جریان درآمد. پول دقیقا بابت چی و به چه شکلی بهت می‌رسه.
- منابع کلیدی. بدون کدوم آدم‌ها، تجهیزات یا دانش کسب‌وکارت نمی‌چرخه.
- فعالیت‌های کلیدی. کدوم کارها باید هر روز انجام بشن تا محصول به مشتری برسه.
- شرکای کلیدی. به کدوم تامین‌کننده یا همکار بیرونی تکیه کردی.
- ساختار هزینه. بزرگ‌ترین هزینه‌هات کدوم‌اند.
خانه‌ها رو به چه ترتیبی پر کنی؟
برای کشیدن بوم یک برگه‌ی بزرگ یا یک وایت‌برد و چند تا استیکی نوت کافیه. ترتیب پر کردن خانه‌ها مهمه، چون اگه از هزینه‌ها و منابعی که الان داری شروع کنی، کل بوم رو دور همون‌ها می‌چینی و چیزی که مشتری واقعا می‌خواد گم می‌شه.
- از مشتری و ارزش پیشنهادی شروع کن. بقیه‌ی خانه‌ها همه برای این‌اند که همین ارزش به همین مشتری برسه.
- بعد کانال‌ها و ارتباط با مشتری رو بنویس. مشخص کن مشتری از کجا پیدات می‌کنه و بعد از خرید چطور نگهش می‌داری.
- درآمد و هزینه رو کنار هم بنویس. ببین از هر سفارش بعد از کم کردن هزینه‌هاش چقدر برات می‌مونه.
- آخر منابع، فعالیت‌ها و شرکای کلیدی رو بنویس. این‌ها چیزهایی‌اند که مشتری نمی‌بینه ولی بدون این‌ها هیچ‌کدوم از خانه‌های قبلی اتفاق نمی‌افته.
دنبال خانه‌هایی بگرد که با هم جور نیستند
کار اصلی بوم بعد از پر کردنش شروع می‌شه. مثلا اگه توی ارزش پیشنهادی نوشتی محصولت باکیفیت و گرونه ولی توی کانال‌ها نوشتی بیشتر فروشت از حراج‌های اینستاگرامه، این دو تا خانه با هم جور نیستند.
فرض کن یک کارگاه شیرینی خونگی داری و سفارش‌هات زیاده، ولی ته ماه چیزی توی حسابت نمی‌مونه. اولین فکرت اینه که بیشتر تبلیغ کنی و بیشتر بفروشی.
وقتی جریان درآمد رو کنار ساختار هزینه می‌نویسی، می‌بینی هر جعبه شیرینی رو ۵۰۰ هزار تومن می‌فروشی و مواد و بسته‌بندی و پیکش ۴۶۰ هزار تومن خرج داره. یعنی از هر جعبه فقط ۴۰ هزار تومن برات می‌مونه، بدون اینکه وقت خودت رو حساب کرده باشی. هرچی بیشتر بفروشی فقط بیشتر کار می‌کنی، و مشکل از قیمته.
تغییر دادن یک خانه، بقیه‌ی خانه‌ها رو هم تکون می‌ده. اگه قیمت رو بالا ببری ممکنه بعضی مشتری‌ها برن، پس بعد از هر تغییر، خانه‌ی مشتری رو هم دوباره بررسی کن. توی تفکر سیستمی نوشتم چرا هر تغییری روی بقیه‌ی بخش‌های کسب‌وکارت هم اثر می‌ذاره.
بوم رو کی دوباره نگاه کنی؟
بوم رو یک بار نکش و توی کشو نذار. هر بار که می‌خوای تصمیم بزرگی بگیری، مثل اضافه کردن یک محصول جدید یا عوض کردن قیمت‌ها، اول اثرش رو روی خانه‌های بوم ببین. این همون تصمیم‌های سنگینیه که توی تصمیم گیری گفتم باید با حوصله گرفته بشن.
اگه بوم رو پر کردی و نمی‌دونی کدوم خانه‌اش ایراد داره، توی یک جلسه‌ی تشخیص رایگان با هم بررسیش می‌کنیم.